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2019-01-17

  自从药品零售市场的保护政策放开后,就迎来了一场血雨腥风 ,各种形式的药店如雨后春笋般拔地而起,密密麻麻地铺满了整个城市。眼下就连超市都能卖药了,对于水深火热中的药店来讲,更是火上浇油、雪上加霜。别说增加纯利润了,只要能活下去,就是阿弥陀佛,上天保佑了。

  然而医药零售市场的规模仍在以每年10%以上的速度扩张,2025年将超过10000亿,毛利润率在35-50%以上。 谁能享用这块巨大的、诱人的、香甜的蛋糕呢?守着十个八个或者三五十个药店苦苦挣扎的小连锁,面对地毯轰炸般席卷而来的大型医药连锁,他们的出路在哪里?马云说过“今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在明天晚上。”他们怎样才能度过残酷的今天和明天,拥抱美好的后天呢?

  显然,不能再琢磨降价促销了 。价格只有更低,没有最低,更何况只有少得可怜的3%左右的利润空间。也不能再想送出多少鸡蛋了 ,很多老太太从药店领回的鸡蛋送人都送不完了。必须从根本上解决问题,做出深层次的改变。下面我们就药店如何在激烈的市场竞争中把控机会,突破重围,赚它个盆满钵满 进行深入探讨。

  首先,我们对药店的经营现状做一个简单的剖析。

  一、经营痛点让人无奈。

  1、客户黏度不够,哪家促销去哪家 。百步之内便有一店,客户可以毫不费力地选择。

  2、遭遇销量瓶颈,运营无法突破。除了促销,少有其它方法。

  3、固定成本高昂,盈利水平受限。25-50%的固定成本,消耗了大部分的利润。

  4、客单价低,运营成本高。本来利润不多,还要送这送那。

  二、关键数据令人寒心!

  1、药店毛利润率很高 :30-55%。

  2、药店纯利润率很低 :0-5%。

  3、药店活跃会员占比≤20%。

  接下来,我们会这么做:

  把“爱晖”健康管家送给会员使用,以达到:

  1、留住新会员:来了就不要走了。

  2、激活沉睡会员:提高活跃会员比例。

  3、稳固活跃会员:防止活跃会员流失。

  4、提升客单价:降低运营成本。

  5、增加额外收入:大幅提高纯利润。

  神奇的“爱晖”健康管家!

  我们的优势是什么,为什么只有我们才能做:

  一、产品适用范围广:但凡买药的客户 都吃药,都能用健康管家。

  二、产品功能很强大:能说会干,温暖陪伴。 比儿女更贴心,比护士更专业。

  三、专利产品独家有:全球首创,唯一实现自动配药技术 的家庭医药机器人。

  四、数据挖掘潜力大:详尽、准确的客户服药信息,是持续销售和增值服务 的基础。

  五、免费模式易接受:不用白不用,白用人都用,用了不白用。

  六、机器运行可掌控:各类信息随时发,开机停机能控制。

  运营情况深度分析

  通过使用“爱晖”健康管家达成药店与客户的新型关系:

  一重关系:体验客户缴纳一定的预付金,按月返还,成为协议客户。

  二重关系:客户免费使用健康管家,形成依赖关系。

  三重关系:通过设定消费限额,客户由多药店消费转为签约店消费。

  四重关系:筛选出具有购买潜力的客户,设为VIP,给予阶梯大幅度优惠,深挖潜力。

  五重关系:消费金额不足限额要求的客户会带来新客户 ,补充新鲜血液。

  六重关系:通过为客户提供增值服务,优化关系,增加收益。

  药店财务状况简析:

  以正常经营药店一年的营收情况为例:

  毛收入120万元,毛利润率33.3%,毛利润39.6万元。

  房租12万元,工资20万元,固定资产分摊2.4万元(12万元分摊5年),其它费用1.6万元,纯利润3.6万元。

  固定成本总额34.4万元,占比28.7%,流动成本占比1.3%。

  运营模式:羊毛出在牛身上,猪买单

  符合条件的客户可与药店签订协议,免费领用“爱晖”健康管家。

  1、客户预付1000元药费,每月返还40元,返25个月,用于在签约药店购药。

  2、客户在原基础上每月增加150元购药金额。(由原来的多店消费转为签约店单店消费。)

  3、客户预付款用于支付“爱晖”健康管家硬件和服务费用。

  投入产出分析:

  客户分析:

  付出:

  预付1000元药费。

  收益:

  1、免费使用全球独创的,售价1998元的“爱晖”健康管家。

  2、免费享受“爱晖”健康管家提供的为期25个月价值1200元的服药、缺药提醒,环境信息提醒,服药信息查询,药品查询,健康档案管理等服务。

  3、建立自己专有的详尽、真实、连续的健康档案,方便就医诊断。

  4、享受药品送药上门、折扣、礼品等各项服务(由药店提供)。

  5、彻底解决不按医嘱服药带来的各种难题,省钱、省事、省时间。

  药店分析:

  付出:

  1、与客户签订协议。

  2、完成因客户销量增加而产生的业务。

  收益:

  1、深度增加了客户黏性,确保客户不会流失, 确保原销售任务的完成。

  2、整体增加销售额,大幅提升纯利润。

  3、因进货量加大,获得厂家更多的返点和支持。

  4、服务过程中加深与客户的感情 ,再次增加了客户黏度。

  5、协议结束后不需要再支付机器成本,净利润获得更大幅度增长。

  6、使用全球首发的“爱晖”健康管家,扩大药店的知名度和影响力。

  利润来源分析:

  以单客原月均购药50元计,25个月(共)计1250元,净利润率3%,净利润37.5元。

  客户使用健康管家后,每月销售额增加150元,25个月计3750元,毛利润率33.3%,毛利润1250元,扣除流动成本48.75元,净利润1201.25元。

  为客户返现共计1000元,净利润增加201.25元。

  药店25个月单客直接收益是原来的(37.5+201.25)/37.5=6.37倍

  因药店为客户免费提供“爱晖”健康管家,所带来的额外销售及厂家返点,亦为纯利接近毛利的销售,为药店大幅提升利润,累积到签约客户,可达到原纯利润的10倍以上。

  谁来买单?

  在一定的市场空间内,药品的总销量是一定的,某家增加销售额的同时,必然会有人减少,因为合作药店销量增加而销量减少的药店即为买单人。

  实施要点:(特别重要)

  1、这是一次生死抉择,一定要把握机会。

  你不做,有人做。别人销量增加,你就会减少。 别人销量增加10%纯利润增长1倍,你销量减少10%就要亏本。

  2、要有投资观,高投入高产出。

  建议药店拿出部分资金,减少客户的预付金,更快更多的发展协议客户。

  投资一个药店要60万元,如果药店只收客户400元的预付款,自己先垫付600元,60万元可获取1000个客户,每个客户25个月额外增加3750元销售额,总计375万元,毛利润125万元。 开家新店第一年还要赔钱,而深度挖掘老客户,引进新客户则迅速大幅赢利。

  3、一定要算得清,看得远。

  做药店的人都知道,新开店要赔钱,但未来也不一定能挣多少。

  用“爱晖”健康管家与客户结成深层关系,则一定会源源不断的大幅赢利,越到后期威力越大。

  4、绝不等待。

  我们的合作在一定区域内会限制数量。今天不参与,明天未必再有机会。 别的店一样的价格,甚至比你更低。更好的服务,还免费使用最先进的“爱晖”健康管家,你一定要想好顾客再来你家的理由。

  1000%只是眼下快速实现的,随着你的竞争力的提升,顾客源源不断的从别人家导入过来,一定会有不少的药店因巨额亏损而倒闭,那时候,你的顾客就会再次暴增。因为这些销售都是不需要分摊固定成本的,所以你的纯利润还会继续涨涨涨!

  “爱晖”健康管家通过独创的自动配药和综合提醒技术,从解决慢性病患者最为头痛的服药管理入手,最大限度地减轻患者和家属的负担。它实时采集生活环境信息(温度、湿度等),结合患者用药情况和健康指标,打造私人专属的健康管理方案,实施有针对性的、个性化的慢病管理,为患者提供实质性的帮助,让患者更容易和乐于接受。它真实收录患者的电子病历,为患者建立详尽准确的电子健康档案。它区别与常规的智能药盒、智能药箱和全自动药盒,是一台会干活的家用医药机器人,是自动配药器,全自动配药省心省事。对于高血压管理、高血糖管理、糖尿病管理、心脏病管理、冠心病预防、中风管理、脑血栓康复、老年人护理、家庭护理具有很大的帮助作用。通过综合提醒服务,忘记吃药、吃了忘、吃错药、不按时吃药将成为历史。它还能确保慢性病体检和老年人体检的正常进行,督促慢性病锻炼和老年人锻炼。“爱晖”健康管家的诞生将为慢病管理开启一个新时代,让慢病患者更健康,多活很多年,省下很多钱!


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